Venda primeiro, produza depois: use pré-venda e pedido pequeno para ver se alguém compra, só então meta dinheiro na produção

Um estudo em Itália achou que empreendedores que primeiro formulam hipótese e depois testam com feedback do mercado têm negócio melhor. Também mudam de rumo a tempo com mais frequência, sem desistir mais cedo. Por isso, se ninguém pré-paga e ninguém faz pedido pequeno, não acredite em «faça que alguém compra».

Custo

Dezenas a algumas centenas de yuan para um protótipo ou uma página. Depois ache dezenas de clientes reais que pré-paguem ou façam pedido pequeno. Isso atrasa algumas semanas face a começar a produção direto. O difícil é aguentar sem fabricar o stock primeiro.

Benefício

Um ensaio controlado aleatorizado acompanhou cerca de 116 startups italianas por cerca de um ano. Ensaio controlado aleatorizado é dividir pessoas ao acaso em dois grupos, treinar só um e comparar o resultado. Resultado: empreendedores treinados a decidir por «primeiro hipótese, depois teste rigoroso com feedback do mercado» tiveram desempenho melhor. Também mudaram de rumo a tempo com mais frequência; a proporção de desistência precoce não foi maior. Projeto que parece promissor e na verdade não fecha, o autor chama de falso positivo. A explicação do autor é que esse método reduz a probabilidade de continuar a meter dinheiro nesse tipo de projeto (Itália, publicado em 2020).

Notas

Só este estudo, amostra pequena e feito em Itália, por isso nível B. Título, fonte e resumo conferidos no Crossref e no Semantic Scholar; números de efeito no texto completo esta seção não conferiu. Na prática: se ninguém pré-paga e ninguém faz pedido pequeno, não acredite em «faça que vende».

Fontes · 1

1. Camuffo A, Cordova A, Gambardella A, Spina C (2020). A Scientific Approach to Entrepreneurial Decision Making: Evidence from a Randomized Control Trial. Management Science 66(2):564-586. doi.org/10.1287/mnsc.2018.3249