Заготовьте фразу для отказа: «Мне нужно посоветоваться с семьёй»

Продажи и мошенничество держатся на давлении на месте: нужно, чтобы вы не успели подумать и уже заплатили. Когда эмоции разогреты, сильнее хочется купить то, что раздуто в рекламе, и у пожилых это желание сильнее, чем у молодых. Заранее договоритесь с пожилым о фразе «мне нужно вернуться и посоветоваться с семьёй». Её можно сказать в любой момент: на месте есть повод отойти, а решить уже дома, когда остынет.

Стоимость

бесплатно. Один короткий разговор с пожилым человеком.

Эффект

И продавцы, и мошенники опираются на давление на месте. В памятке FTC сказано: мошенник хочет, чтобы вы действовали, пока не успели проверить; по телефону просят не класть трубку. Совет — перед любым шагом рассказать кому-то: друг, родня, сосед; иногда этого хватает, чтобы увидеть обман. Бюро защиты прав потребителей CBIRC (2021) тоже советует пожилым советоваться с семьёй перед покупкой финпродуктов. В одном эксперименте — 116 человек 65–85 лет и 115 человек 30–40 лет: игрой на выигрыш/проигрыш подняли эмоции части участников, затем показали преувеличенную рекламу. Возбуждённые чаще хотели купить; независимо от эмоций пожилые чаще молодых. Авторы советуют решать о тратах в спокойном состоянии. В другом эксперименте — люди, раньше пострадавшие от почтового мошенничества, в основном пожилые: без предупреждения почти половина согласилась на имитацию телефонной продажи; после звонка-напоминания за 2–4 недели согласившихся заметно меньше. Заготовленная фраза даёт повод не решать на месте.

Примечания

B — потому что эксперименты не мерили саму фразу: одно — эмоции и желание купить, другое — предварительное предупреждение; нет данных, что с фразой обманывают реже. Используйте вместе с пунктом 3 (отдельный счёт). Домашние меры против падений — глава 1. Фраза — способ не спорить при всех, а не способ «контролировать» человека. В толпе продавцов труднее всего отказать вслух — это сложнее, чем понять, обман или нет.

Источники · 3

1. Federal Trade Commission (2023). How To Avoid a Scam. consumer.ftc.gov/articles/how-avoid-scam
2. 中国银保监会消费者权益保护局 (2021). 关于警惕「投资养老」「以房养老」金融诈骗的风险提示（2021 年第三期）. dfjrjgj.hunan.gov.cn/dfjrjgj/yhlj/202106/t202…（湖南省地方金融监督管理局转载）；Kircanski K, Notthoff N, DeLiema M, et al. (2018). Emotional arousal may increase susceptibility to fraud in older and younger adults. Psychology and Aging, 33(2), 325-337. doi.org/10.1037/pag0000228
3. Scheibe S, Notthoff N, Menkin J, et al. (2014). Forewarning reduces fraud susceptibility in vulnerable consumers. Basic and Applied Social Psychology, 36(3), 272-279. doi.org/10.1080/01973533.2014.903844